大家好。我在加拿大做進口有幾年了。和大家簡單交流一下我的體會。 想到哪裡就寫到哪裡吧。不對的地方請多包涵。
首先，談談開拓北美市場的問題。
１.我經常收到各種各樣的垃圾郵件。不知道大家都從哪裡找到郵件地址。郵件我會看一眼的。我想說的是，寫垃圾郵件要有水平，要至少寫出你產品的特點。如果你的的郵件是，我是XXX，我的XX產品價格很CHEAP。這樣郵件我建議大家不要浪費時間了。我看後直接刪了。
２.銷售員的業務素質問題。業務員首先要懂產品。要全面了解你的產品的特性。你工廠的優勢。你不懂產品，只會做單據的，不是銷售。那叫跟單。很多業務員一談到產品問題，就像個傳話筒似的，把別人那邊問到再傳給我，可能還傳不准確。這樣的人做不好業務員的。這樣的業務員還很多，我經常碰到的。有些是因為產品本身有點技術，有些是因為業務員本身素質問題。我個人認為，理解不了產品技術的業務員是沒有前途的，如果想做好，真心建議趁年輕改行。改到可以學會的行業，比如工藝品、服裝等等。這些行業只要付出時間，就會學會。隨著時間的積累可能收穫更大。
對產品了解是全包位的概念。新業務員或新工廠剛剛做外貿的是很難打交道的，除產品本身，還有很多細節問題。比如說，包裝不到位；不知道什麼叫托盤；不會打非實木的箱子等等等等。
３,你的產品的競爭力。我做的主要是機械類還有工業材料類的。以前我以為中國產品物美價廉，信心百倍的開始做的。這些年後印像大為改觀，現在我家中電器象空調熱泵什麼的盡量選日本的。因為這些年鐵的事實教育了我，我不再信任中國產品了。我們市場上的競爭對手，很少自己從直接中國進產品，他們不是不想，而是不敢，都是些吃過虧的人。還經常碰到從中國自己進機器的人，進來後一放幾年成廢鐵了。
對我們外貿人員，要思考一下，如果你的產品北美開拓的不好，可能不是你的問題，想想你的產品質量是否在北美市場上競爭力。
談談產品質量問題，我們不是像HOME DPEOT, WALMART似的大公司。有質量標準到位到每個螺絲，有直接監控質量的人和部門。中國產品質量有很多問題。有些質量問題是設計問題，產品設計本身不人性化，粗燥，技術水平不是一流的；似乎設計者認為產品能湊合著用就行了。更大質量問題來源於管理及生產水平。生產工人和質檢人員也認為能湊合著用就行了。結果很多產品收到時有這樣那樣的問題。
再看看日本產品。質量標準統一。一用幾年不出任何質量問題。大家只管賣好了。
我們的產品呢？收到後先修理。有些可修，比如輪子沒焊上，接線鬆動了。 質量標準不統一，今天工廠決定要換了一批配件，結果用了一月發現常壞，又換回來了，過兩月再換另一種試試。你就看這個小配件，今天是這家生產的，明天是那家生產的。結果是給我們進口商增加了無盡了麻煩。加拿大市場特點，人少地大，人工貴。國內為了省幾元錢，換了批配件，這邊可能要搭上油錢車錢人工錢幾百加元去修理。客戶還不滿意。
更可怕的是，有些不可以修。要大動。不如買新的合算。 還有更更可怕的是，工廠機器隨時改動，沒有任何通知。出發點也許是好的，改型是某人頭腦發熱的結果，結果對我們來說都是災難性的。
對材料來說，中國工廠普遍不重視供應鏈。原料供應商天天換。靠成的結果也是成品質量不統一。
再談談交流問題。
我覺的國內產品雖然不爭氣，但是業務員的人的態度都很好。但是人都太閒了。可能太敬業了。 很多時候在MSN上問來問去的。說實話，我們實在沒有時間也不是很有興趣在MSN上聊天。 你們白天上班，可以在MSN做業務。我們是晚上，需要休息。 相比郵件來說，MSN上時間要花的長的多的多。
供應商發的郵件我都經常不回。沒有別的原因，就是忙。不需要回的，沒有特別要說的話，就不回了。
所以我的個人意見是，有事電話，郵件解決。不要把MSN，特別還有人用QQ，當成業務的手段。 我希望的溝通方式，是簡單，有效。
還有人要交流很多對我來說沒有用的單據方面的細節。其實我不想听。我不是很關心。我只關心結果。 我關心的就是產品質量、產品產品、發貨期、安全的到貨。
我們買東西，看不看業務員呢？答案是肯定的。雖然產品是主要的，但是一個優秀的業務員會影響我們的決定。 優秀的業務員，指的是懂產品；為客戶著想；關注各種細節；及時解達各種問題。等。
再談談北美產品的特點。北美地區是個非常成熟的市場。
凡是要加入本地人工的東西一定貴。但是沒有人工的產品，簡單的說，就是物美價廉。 前提是質量一定要好。質量不好的東西，這邊沒有市場，消費可以無理由的退貨。 DOLLAR店的那種產品例外。用用就扔的例外。
現在網上經常有貼子曬價格的，說價格比國內相比多麼多麼的便宜。 是這樣的，大公司的採購渠道相當的成熟，質量及成本的控制都是一流的。除了專利產品外，這邊恐怕沒有暴利的產品。市場非常成熟。 不像大家以為的那樣，北美市場就可以報高價。相反我們很在乎價格，這是市場競爭決定的。 （有些廠家報的配件等對我們來說都是天價。他們也不知道是怎麼想的。可能錯誤的認為我們市場上的東西一定很貴。其實不是這樣的。） 但另一方面我們也很大氣，不會像印度人一樣斤斤計較，很多時候或產品可以不還價（差一點錢對我們不是很有意義。）這是人均收入水平決定的。我們不希望影響到質量問題。同時我們在乎供應鏈。
現在市場特點簡單的說，贏家通吃。
再談談價格體系問題。北美成熟的市場還體現價格體系上。是一種很序的競爭。
中國有的廠家特別是機械類實行兩種價格，對北美實行高價。理由可能是因為國內競爭殘酷。北美市場買的起。
如果國內廠家能控制好自己產品銷售，實行有序的競爭，或實行北美產品單獨型號或單獨質量，或單獨外型。或是認認真真的提高產品質量。這也說的過去。但是很多情況是，國內的產品無序競爭嚴重，自己的產品在網上價格都被經銷商公開外銷，外型型號一模一樣，英文價格網站到處都是，價格比我們進價還低，產品質量還那麼粗糙，這就說不過去了。
我只是談談我眼中的市場。北美市場上的中國產品很多，質量都不錯。但似乎都不是有點科技的產品。我有個習慣，買完東西都要看看哪裡產的。仔細研究一下。 中國產品在北美的口碑並不好。雖然有這麼多還不錯的中國產品，但是中國產品總也改不了劣質的標籤。 我的產品多多少少有些技術。所以深切感到中國在技術、管理、工人素質方面的不足。
我非常佩服北美各大公司的採購。前面說過了，贏家通吃，北美大的連鎖公司已經是佔據了大部分的零售家用市場。對質量和成本的控制不是我們小公司可以做到的。 自已做採購才明白，各個環節都可能會出錯。再小的產品都有指標，都有質量，如果細節不注意，結果可能也是災難性的。整匹貨可能就會是垃圾。 以前不懂的時候，是無知者無畏。覺的市場有N多的商機。 這些年跌跌撞撞的過來了，碰到了N多的各種質量問題。現在越來越理解中國製造的含意。買東西才是越來越小心。
在中國買東西，就像大家在淘寶上買東西一樣。網站總是很光鮮，宣傳單頁也製作精美，店主無比熱情。但你永遠不知道你收的貨是什麼。 （出問題可能是因為手下人粗心，某個工人忘了，包裝不當，或是店主本人就是農民，覺的自己產品很好了，別人都在這樣用，你怎麼不能用？等等）
做為一個優秀的外貿業務員來說，就要首先理解北美市場的特殊性。 我們市場人力成本是全世界最貴的地區之一。這裡請民工也要花大把的錢。這裡沒有國內的廉價勞動力。 所以，我們不能忍受修理，要人修不如扔了換新的，要人修不如買貴的。我們對質量是全世界要求最嚴的地區之一。
優秀的業務人員，要理解客戶的需求，關注產品細節。 真正為客戶把關。 不是只想著在MSN上寒暄。 把精力放在自己的產品上，這樣生意才會長久。
說實話優秀的業務人員是不多見的。我沒見到幾個。大部分只是個跟單員。 有幾個口頭上還不錯。事實也不是個別人能控制了的。
本文引用自 福步外贸论坛(FOB Business Forum) » 北美市场 » 和大家简单谈一谈我做进口的体会
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