首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷,常規產品價位中等,新品略偏上。初次接觸,最好不要用"quote"這樣正規的詞來報價,輕描淡寫的"price"足矣。甚至不出現price字樣亦可。

重點:一定要留個尾巴來"釣"客戶 

1、規定一個最低訂貨量(作為以後討價還價的籌碼之一)。  

2、最重要的,後面要補充說明,"上述價格為參考。如您所能理解,根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同,價格會有很大的區別----有時甚至會有高達10%的折扣。"云云--當然這都是虛的。  

3、除報價外,盡可能在回信中附上一些關於產品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

我的理念是,首先給客戶一個關於價格的概念,以及關於產品的基本情況,讓客戶強烈感覺到跟你接觸,無論是否成交都能夠了解產品信息,"值得聯繫"。其次,在你對客戶心理價位不了解的情況下,報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。 和釣魚同理,既不能隻白白地撒餌,也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。 總之,初次與客戶打交道,成交是第二位的,細水長流,設法激起客戶"保持聯繫"的慾望才是最主要的。

 

又及:所謂的明確意向

不能坐著乾等客戶表示"明確意向",要設法引客戶說出他的目的。  

比如,泛泛地報個FOB價之後,告訴客戶"請告知您所需要的目的港,我很樂於折算一個CNF價格給您做參考"。又或"請告知您可能的定購量和交貨時間,我看看是否能給您一個好價格或折扣"。

等到客戶把這些資料給你之後,你就可以名正言順地拿著去向老闆請示了。否則業務員就成了夾心餅乾:老闆不報價,客戶就不給"意向";客戶不透露詳情,老闆又不肯鬆口。生意就僵持了。  

做業務員的,不但要跟客戶鬥,還要跟老闆周旋,可不能傻等機會噢。

如先前所說,報價時候留個"尾巴"釣客戶,是常用的招數。 

所謂低價,指的是接近成本價格,利潤不高的報價,靠跑量來維持;高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手,很難自己估算成本價,老闆也老是閃爍其詞支支吾吾,索性,去翻翻老客戶的交易數據,老客戶通常利潤低,老客戶的真實交易價格往往比較接近老闆的心理承受底線。

"低價留尾",就是報個低價,但規定一個比較大的起訂量,甚至大大高於你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關係,關鍵是用低價鉤起客戶興趣,又為將來的漲價提供依據---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦(廣東腔)。 

"高價留尾",就是報高價後,故意規定一個小的訂貨量(估計客戶不難達到的量),並許諾如果超過此量,價格會有折扣。此外,如前貼所說,表示根據付款方式等的不同,可給與較大優惠云云。總之,漫天要價,但鼓勵客戶就地還錢。  

用低價法還是高價法,視客戶的情形而定,或者說根據業務員的"感覺"。這種"感覺"的準確性靠的是火候,慢慢熬,急不來的。不過一般說來,可以先在網上檢查一下客戶的情況,如果發現客戶有大規模的網站和分支機構,或者在網上大肆散佈求購信息,這樣的客戶最好用低價法,因為你會有很多競爭者,剛開始價格一高,客戶理都不理睬你。 反之,對那些不熟行的中間商,可以用高價法,並且在往來信函中主動介紹"內行的"產品技術情況,故意把情況搞複雜,給客戶一種"這個產品很有講究,外行容易上當"的感覺,最後,爭取利用客戶"花錢買個穩妥"的心態,多掙一點。

 

當咱們還是低級業務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:  

1、客戶問價,老闆說賣5塊,客戶說太貴了。 

2、匯報給老闆,老闆說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。  

3、老闆煩了,說"你問客戶到底多少肯下單"。客戶要么渺無音訊,要么回答說"2塊8怎麼樣"?

4、老闆說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來。 。 。低於4塊2就沒法子做。 

5、客戶一听就跑了。 。 。咱們白忙活一場,這個月還是得靠那1千5的底薪熬著......偏偏老媽20號過生日......屋漏偏遇連天雨。

 

老闆和客戶一般都沒啥子文化,老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以,業務員熬到一個階段以後,就要爭取上個層次,逐步變被動為主動,多嘗試著去"引導"客戶和老闆,促進生意的達成。

這種"引導"基於三個理念:

1、價格是活的。根據訂量的大小,生產期的安排,運輸方式和付款方式的不同,會有很大的差別。同時,一個產品的成本構成是複雜的,某個零部件或者加工步驟改變一下,往往能夠帶來相當幅度的成本變動。  

2、客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的,如果談得好,客戶有信心,可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬製品,而最後可能為了低價,接受類似於"外部金屬而底部及內部樹脂/塑料"這樣的建議。

3、老闆不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠,老闆多半只能事先預估大致成本。可實際上,變數很大。比如說,下個月是生產空檔,為維持生產,可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張,急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。  

當然,要變被動為主動,首先業務員要熟悉自己的產品,熟悉自己的工廠。這一點,精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。有了上述理念,報價的時候就不要機械傳達老闆意圖,輕易對客戶說"NO"。所以,咱們的業務老手們總是那麼一副腔調:"這東西一般就這個價。。不過你實在想要便宜也行。。幫你想想辦法"。而對老闆則是:"這客戶我看了看還行,是個長期買家,值得跟進一下。。。我們想個辦法先跟他做起來"。  

其中區別一目了然:新手單純傳話,而老手則動腦筋設計方案給客戶及老闆參考,促進交易。

具體做的時候,注意幾點:  

1、"低價"可以,但多半要跟"量大"、"預付款多"、"餘款及時安全"、"交貨期長"等等條件*。注意,為什麼"交貨期長"是個便利條件呢?因為這樣可以從容安排,作為填補生產空檔之用,此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨,或拼順路的貨,大大節約成本。

2、主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢,而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案,客戶反而歡迎。  

3、多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候,側面了解一下原因,是客戶不懂行,不會核算,還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句,即便是競爭對手擾亂市場,除非你知道對方是詐騙,否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話,暗示即可---都是街面上混的,彼此留個臉面。 

4、同樣地多與老闆交流,探討偷工減料的法子,並多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況,替老闆分憂的同時促進低價客戶的成交可能。

商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例:一個赫赫有名的大買家詢盤,新手業務員卻居然不知道對方來頭,老闆也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知,對於很多大買家而言,能進入他們的"體系"非常有價值,一旦與他們有過良好的交易記錄,以後的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的,很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發,對新廠而言機會難得。

從這個意義上來說,碰到這樣的良機,即便平本也要做,犧牲一點利潤,權當買路錢。文章寫得不錯,這偷工減料就不值提倡那樣會影響公司誠信和個人名譽。得不嘗失不要把價格報的很高,會把客戶嚇跑,也不要太​​低,他肯定還還價,給他講些技術性的問題,這樣他才會認為你很懂。

 

本文引用自 福步外贸论坛(FOB Business Forum) » 外贸B2B » 怎样可以留住发询盘的客户?

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