三、突出優勢，物超所值此處求
與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術，我們在遊說的過程中，必須把握一點，就是必須老王賣瓜、自賣自誇，突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢，讓顧客由衷地產生一種僅此一家、別無分店、花這種錢值得的感覺，否則，結果將是說而不服。
首先，突出產品本身的優勢，比如說，產品有一流的加工製造工藝水平，質量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣點，市場空白面大，同類產品少，競爭力強；有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷...等。
其次，突出得力的後續支持，主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位、禮品配送及時、分銷政策健全、能有效地控制分銷市場，做到不亂區域，不亂價格等。
接著，突出周全的配套服務項目，比如建立了免費諮詢服務、送貨上門、安裝調試、終身保修等完善的售後服務機制。
四、巧問妙答，討討還還細周旋
一般而言，顧客問價主要源於兩個目的：
第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；
第二，他可買可不買，藉詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是探虛；
此外，還有一種情況，有些老客戶為了拒絕或終止合作，也會用討價還價的方式喊出一個我們無法承受的價格，以做為合理藉口。
針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害、加以分析、快速地作出判斷；明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的，決定自己該不該對他報價，以及報什麼價。
其次，開展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的餘地、又對客戶有一定的吸引力的價格。
第三，即使非常清楚現在的供貨價格確實高出其他供應商的價格，也不能立即降價供貨，這時可以自己不知詳情為藉口，對其承諾等向公司或相關領導請示後再予以答覆。
如果立即降價供貨，會讓顧客產生一種被欺騙的感覺：『你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價。』如此一來，會影響到前期貨款的結算，和後期的進一步合作。
總之，面對客戶的討價還價，我們可以在不虧老本、不失市場、不丟客這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個放血跳樓價，害得自己大甩賣就行了。
另外，還要強調一點：
經過一番激烈討還，好不容易終於敲定價格，所以必須馬上簽訂協議將其套牢，不給對方任何反悔的空間。
祝福各位可以談到買賣雙方都滿意的價格！
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